تجارة الجملة والتوزيع

أين يذهب هامش الشركة التجارية

قلّما يخسر الموزّع صفقةً على السعر. وإنما يخسر الهامش بعدها: في الخصم الرابع الذي لم يطرحه أحد، وفي العميل الذي أخذ تسعين يوماً على أجلٍ ثلاثين، وفي الحِمل الذي خرج بلا توقيعٍ ثم عاد مطالبةً. والجامع بين هذه المسارب الثلاثة أنها كلها تقع على مستنداتٍ يُنتجها النظام أصلاً. غير أن النظام العام يقيّد كلاً منها ولا يصل بينها، ولذلك يأتي جواب سؤال «كم ربحنا من تلك الحاوية» متأخراً أسابيع وعلى جدول. وليس في نما إضافةٌ اسمها التوزيع؛ فيه أن سلسلة الخصوم وسقف الائتمان وسجل التسليم حقولٌ على دورة البيع المعتادة التي يشغّلها كل عميل.

سعر القائمة، ناقص أربعة أشياء

يحمل سطر المستند في نما ثمانية خصومٍ منفصلة، ويحمل المستند خصماً تاسعاً في رأسه. والثمانية تبدو إسرافاً حتى تسعّر تجارةً حقيقية: القائمة، ناقص خصم التاجر، ناقص خصم الكمية، ناقص العرض الموسمي، ناقص خصم السداد. كلٌّ منها اتُّفق عليه مع شخصٍ آخر، وكلٌّ منها ينبغي أن يظهر على الفاتورة قائماً بذاته. والذي يقرّر أتتراكب هذه الخصوم أم تُجمع جمعاً يُضبَط مرةً واحدة لكل خانة، وهو قرارٌ يستحق أن يُتَّخذ بدل أن يُورَث: فخصمان بعشرة بالمئة محسوبان على إجمالي السعر يأخذان عشرين، والاثنان نفسهما محسوبان واحداً بعد الآخر يأخذان تسعة عشر.

أما السعر الذي تُطرح منه فيُستنبَط وليس يُكتب. فقائمة أسعار المبيعات تحمل أولويةً ومدة سريانٍ يمكن أن تضيق إلى ساعاتٍ من اليوم، وعملةً، وهدفاً يكون عميلاً بعينه أو فئة عملاء أو تصنيفاً. وتحمل أسطرها شرائح كميات، فيختلف سعر الصنف نفسه عند منصّةٍ واحدةٍ عنه عند عشر. والحدّ الأدنى للسعر على السطر أرضيةٌ لا ينزل تحتها المندوب. وحيث يكون التسعير من التكلفة أيسر من مسك قائمة، تبني سلسلة محدِّثاتٍ سعرَ البيع من تكلفة الصنف أو من آخر سعر بيعٍ له، بتقريبك أنت، على نطاقٍ مُرشَّح دفعةً واحدة.

الائتمان مخزونك الثاني

البضاعة في المخزن مالٌ أنفقته بالفعل، والرصيد على حساب العميل مالٌ كسبته بالفعل ولم تره بعد. ويأخذ نما الثاني بالجدية التي يأخذ بها الأول. فـالذمم تمسك سقف الائتمان جدولاً، فيحمل العميل سقفاً مختلفاً في كل شركةٍ أو فرع، وأعمار الديون هي الآلية التي تقابل بين سند القبض والفواتير التي سدّدها — وهي ما يحوّل الرصيد إلى عمرٍ بدل أن يبقى إجمالاً. والفاتورة وإشعارها الدائن يتقاصّان بدل أن يجلسا على الشاشة بندين مفتوحين، ويُبعِد تاريخُ قطعٍ سنواتِ الأرصدة المرحَّلة عنها، وحيث يصرّ قسم الحسابات على تخصيص كل تحصيلٍ بنفسه يمكن إيقاف المطابقة التلقائية بالكلية. أما المال المحصَّل خارج المكتب فله مستنده: سند قبضٍ إلكتروني على الهاتف يحمل الموظف المحصِّل والمبلغ ونقداً كان أم شيكاً وتوقيعَي الطرفين والفواتير التي سدّدها.

أن تُوصِلها، وأن تُثبت أنك أوصلتها

المرحلة الأخيرة هي التي تولّد الخصومات. فالتجهيز محكومٌ بقواعد وليس بالعادة: الأقدم أولاً، أو الأقرب انتهاءً، أو الأقرب موقعاً، أو شحنةً بعينها. وقائمة التجهيز تمشي في المخزن بترتيبٍ بدل أن تعيد العامل إلى الممرّ نفسه مرتين. ومستند التحميل يضمّ عدة تسليماتٍ في شاحنةٍ واحدة بحسب الخط أو السائق أو المركبة، ويبقيها في حالٍ ليست مخزوناً عادياً وليست تسليماً: محجوزةً على الشحنة، ما تزال لك، وقد فارقت الرفّ. ومستند التسليم هو الإثبات: حالةٌ لكل سطر، والسائق والمركبة اللذان حملاه، ورمز تأكيدٍ من العميل عند الحاجة. فإذا أخفق التسليم عكسه مستند إلغاءٍ وأعاد البضاعة إلى المخزون المتاح. وطابور التسليم يوزّع الأحمال بالمنطقة والأولوية على ملفات سائقين تسجّل أنواع المركبات والمناطق المصرَّح بها لكل سائق، والنقل المبرَّد منها. والمخزون هو ما تحرّكه هذه الدورة كلها، وترحيلها إلى الحسابات العامة نفسها التي يمسكها باقي النشاط.